«Восток – дело долгое»: как наладить работу с китайскими поставщиками?

В экспертной колонке на портале «Бизнес-секреты» основательница компании China Logist Елена Лабинцева рассказала о том, как наладить работу с китайскими поставщиками и минимизировать при этом все возможные риски: распознать мошенников, провести инспекцию товара без визита на фабрику и сделать так, чтобы продукцию не повредили при перевозке. И поскольку именно китайский рынок сейчас становится основным для российского бизнеса, мы публикуем у себя этот без сомнения важный и актуальный текст с меткими практическими советами.

Елена Лабинцева с 2005-го года работает в сфере международных перевозок, пять лет была коммерческим директором двух транспортных холдингов, а в 2009-м году основала компанию China Logist и начала оказывать услуги по перевозке грузов по всему миру.

Сегодня основное направление деятельности компании — импорт товаров из Китая в Россию. China Logist оказывает помощь на любом этапе сотрудничества: от поиска производителя до транспортировки и растаможивания продукции. Еще под собственными брендами производит товары в КНР и реализует их на маркетплейсах России и других стран.

Опыт партнерства с китайскими предпринимателями Елена Лабинцева использует в работе с клиентами: помогает находить выгодные предложения и договариваться с поставщиками, рассказывает, что и как проверять, чтобы продукция соответствовала нужным характеристикам.

В экспертной колонке основательница компании China Logist рассказала о преимуществах работы с китайскими производителями, объяснила, как распознать мошенников, провести инспекцию товара без визита на фабрику и что делать, чтобы продукцию не повредили при перевозке.

Один из основных рисков работы с Китаем — попасть на мошенника

Важное преимущество Китая — высокая адаптивность поставщиков: они быстро и четко подстраиваются под ваши требования.

Если мы начнем сотрудничать с вьетнамским производителем и дадим задание по доработке товара, скорее всего, он откажет или просто перестанет выходить на связь. В Китае мы уже через неделю получим первый обновленный образец, протестируем его, возможно, опять доработаем. Через месяц у нас будет второй образец, а через три мы сможем продавать продукцию на маркетплейсе.

Еще одно преимущество поставщиков из КНР в том, что они постоянно на связи. Для них нормально работать по 10-12 часов в день, причем не только в будни. Многие менеджеры китайских компаний говорят, что выходной у них после обеда в воскресенье. Обсуждать рабочие моменты, смотреть образцы товара или упаковки можно практически в любой момент.

Вообще, китайцы делают все, чтобы покупатели чувствовали себя вип-клиентами.

Один из основных рисков работы с Китаем — попасть на мошенника. Например, после внесения предоплаты поставщик может пропасть или вместо продукции отгрузить строительные отходы.

Как-то мы покупали оборудование. Внесли предоплату, станки изготовили, и тогда с почты поставщика пришло письмо. В нем было написано, что нужно перевести оставшуюся сумму, но на счет с другими реквизитами. Мы уточнили, верно ли все поняли, и после утвердительного ответа перевели деньги — около 40 тыс. долларов.

После я лично списалась с владельцем компании-поставщика и сообщила, что деньги отправили, на что получила ответ, что они ничего нам не писали. Мы быстро обратились в банк, он не успел остановить платеж, но связался с банком-корреспондентом — и деньги вернули. Думаю, мошенники взломали электронную почту нашего партнера и написали от его имени письмо.

Еще один незначительный риск связан с культурными различиями стран, с подходом к бизнесу и коммуникации. Некоторые моменты, которые россиянам кажутся нормальными при решении бизнес-вопросов, для китайцев — красные флаги.

В общении с поставщиком нельзя использовать грубые слова. Предположим, производитель отгрузил нам товар с 30% брака. Мы не называем его подлецом или мошенником, не переходим на личности, как часто делают в России. Мы ведем себя уважительно, например говорим: «Случилась большая неприятность, она ваша и моя, давайте думать, что будем делать». Дальше предлагаем свои варианты: заменить товар или вернуть деньги.

Если вы как-то унизите китайца, он больше никогда не будет работать с вами.

При возникновении проблем не надо сильно давить на производителя — говорить, чтобы он сегодня же выполнил свои обязательства, и угрожать последствиями. Мы иногда обсуждаем варианты решения проблемы в течение нескольких недель.

Задавайте максимально сложные вопросы

Большинство российских покупателей ищут китайских поставщиков в интернете: на Alibaba, 1688. Некоторые находят их на профильных выставках, одна из самых известных — Кантонская.

Посещение выставок полезно еще и тем, что можно узнать о трендах отрасли, увидеть новинки, познакомиться с конкурентами ваших китайских партнеров, заполучить образцы товара. Кто-то покупает базу поставщиков. Ее продают многие транспортные компании, и мы тоже, также ее можно приобрести на выставках.

После того как вы нашли нескольких потенциальных поставщиков, можно начинать предварительные переговоры о сотрудничестве. Вначале стоит спросить о технических характеристиках продукции, цене, условиях поставки, величине предоплаты. Если вы планируете не разовую закупку, а хотите приобретать товар на постоянной основе, я рекомендую еще посетить производство.

Не всякий бизнес может позволить себе визит на китайское предприятие. Но это позволяет обговорить какие-то моменты с глазу на глаз, детальнее посмотреть на товар, на другую выпускаемую продукцию. Еще посещение фабрики помогает вывести отношения с поставщиком на тот уровень, когда вы не просто партнеры, а уже приятели или даже друзья. Так цены будут пониже, условия сотрудничества получше, а в случае пиковой загрузки производства для вас заказ выполнят быстрее, чем для других партнеров.

Бизнес делают люди, и, если у вас дружеские отношения, сотрудничество проходит более гладко. О многих моментах легче договориться, если вы познакомились лично, может, даже поужинали вместе. Вообще, китайцу важно накормить своего партнера: привезти его в ресторан, заказать все блюда из меню и угощать до тех пор, пока он не потеряет способность стоять. Это часть культуры, и, если вы ее примете, ему будет приятно.

Первая рекомендация при выборе поставщика: задавайте максимально сложные вопросы. Наши закупщики работают по определенному регламенту. Он содержит ряд вопросов, по ответам на которые можно вычислить мошенника, селлера, который выдает себя за производителя, или человека, который не разбирается в интересующем вас товаре. Мы начинаем с уточняющих вопросов, ответы на которые невозможно знать, если человек не погружен глубоко в производство.

Один из товаров, который мы производим в Китае под своим брендом, — бокалы. Я точно знаю, что их можно сделать только ручным выдувом — произвести продукцию такого качества методом штамповки невозможно.

Если мы ищем нового производителя, я показываю потенциальному партнеру образец и спрашиваю, сможет ли он сделать штамповку. Если получаю утвердительный ответ, понимаю, что с ним мы сотрудничать не будем. Когда нужно изготовить сложное оборудование, мы задаем технические вопросы, для подготовки которых обращаемся к инженерам.

Вторая рекомендация при выборе поставщика: просите образец товара. Чаще всего его приходится покупать, стоимость варьируется от 10 до 150 долларов. Может казаться, что это дорого, но если сравнить с возможными убытками от потери партии или предоплаты, то сомнения отпадают. После проверки образцов мы просим показать учредительные документы предприятия и снять видео с завода.

Для некоторых покупателей важна скорость, но нужно понимать, что она прямо пропорциональна риску. Многие российские предприниматели, особенно молодые, всегда куда-то спешат: вчера они нашли поставщика, сегодня уже переводят ему деньги, а завтра ждут отгрузку товара. Как же они потом удивляются, что после оплаты ничего не происходит — поставщик просто пропадает.

Бизнес с Китаем — это не «пошел на рынок и купил». Для налаживания сотрудничества нужно время.

Мы начали работать с поставщиком. Он продает товар по 10 долларов за штуку. Мы делаем первый заказ и говорим: «Мы приобрели 1 000 единиц, хотим еще 3 000. Какую вы можете дать скидку?»

Он отвечает, что продаст по 9,90 доллара. Это неплохо, но мы хотим 9,80, поэтому договариваемся, что он обдумает наше предложение в течение месяца. Через месяц он перезванивает, и мы вступаем в дальнейшие переговоры.

Говорят, «Восток — дело тонкое». Думаю, в случае Китая правильнее «Восток — дело долгое».

Видеоинспекция товара на фабрике решает многие проблемы

Договор не очень важен для китайских предпринимателей. Это связано с их обычаями делового оборота. Они не относятся к исполнению обязательств аккуратно, некоторые считают приемлемым не выполнить какие-то условия сотрудничества с иностранцем. Например, произвести товар позже оговоренного срока или поставить продукцию худшего качества. Договор не гарантирует исполнения обязательств китайским поставщиком.

Я не утверждаю, что договор заключать не надо, но личные отношения важнее. Поэтому я всегда много говорю про значимость переговоров и налаживания связей. Нужно показать партнеру, что ваши намерения долгосрочные, компания — серьезная и сотрудничать с вами выгодно.

Самое распространенное нарушение обязательств — неисполнение сроков производства. К примеру, на китайский Новый год большинство фабрик закрываются. Несмотря на то что китайцы работают каждый день, есть такое «но». В эти даты российские предприниматели часто сталкиваются с тем, что вместо, предположим, трех недель производство длится три месяца.

В период новогодних праздников в Китае не работают и транспортные компании. Даже если товар готов, вы не сможете доставить его до порта. Поэтому выпуск продукции и ее транспортировку нужно планировать с учетом китайского производственного календаря.

Еще одно частое нарушение обязательств — выпуск дефектного товара или товара, не соответствующего нужным характеристикам. Поэтому я рекомендую всегда проверять производство.

Можно отправить своего инспектора или обратиться в компанию, которая занимается проверками. Однако если партия мелкая, то это экономически нецелесообразно. Лучше провести проверку онлайн — по видеосвязи. Многим предпринимателям такой способ кажется странным, но он гораздо лучше, чем ничего: видеоинспекция товара на фабрике решает многие проблемы.

Перед проверкой вы договариваетесь о времени, потом созваниваетесь с менеджером завода, который показывает упаковки, их маркировку, товар, который содержится в нескольких рандомных коробках. Если важны какие-то конкретные характеристики, просите после созвона сделать фотографии или детальные видео с несколькими единицами продукции. Зачастую по ним можно понять, что что-то было сделано не так, и сразу попросить исправить дефекты.

Если бы все предприниматели знали о таком способе инспекции и использовали его, брака поставлялось бы гораздо меньше.

Бывает, мы «угрожаем» визитом на производство. Говорим, что наш инспектор приедет через неделю, просим подготовить товар, а пока — выслать фото и видео с ним. Потом говорим, что инспектора не будет, но понимаем, что продукцию подготовили и с ней, скорее всего, все в порядке.

Если вы планируете работать вдолгую или у вас сложный товар, для его проверки лучше самостоятельно посетить производство. Можно отправить своего сотрудника, обратиться в российскую транспортную компанию, как наша, либо в китайскую. Я считаю, что последний вариант — наихудший, потому что китайцу с китайцем всегда проще договориться.

Как-то я приехала с проверкой на завод, где выпускали бокалы под нашим брендом. Оказалось, вся партия бракованная. После изготовления каждый бокал нужно было протирать специальной тряпочкой, но рабочие использовали не ту, что нужно. Ворсинки с нее остались на всем товаре, а это была многотысячная партия. Пришлось заново все перемывать и протирать уже другой тряпочкой.

Мой визит на производство тогда свелся к тому, что я показывала китайцам, какая должна быть тряпочка.

Любые проблемы с качеством продукции надо обсуждать открыто. Но не говорить, что у поставщика отвратительное производство, а он — недостойный человек. Лучше сказать так: «Мы с тобой партнеры, и я тебе как партнер говорю, что товар не подходит. Я точно знаю, что не смогу его продать, это не ты плохой, не я плохой, просто рынок такой».

Не ожидайте, что с вашим грузом будут обращаться бережно

Транспортировка грузов из Китая в Россию морем всегда была самой дешевой. Раньше мы отправляли товары пароходом до Владивостока или порта Восточный, а после — железной дорогой до пункта назначения.

Сейчас менее затратная и самая быстрая транспортировка — железнодорожная. Мы чаще всего перевозим грузы прямым железнодорожным сообщением «Китай-Россия». Срочные или дорогие, но не очень объемные партии отправляем самолетом. Если нужно сэкономить, небольшую часть груза передаем авиасообщением, а оставшуюся — по железной дороге.

Иногда начинающие предприниматели не знают, к кому обратиться для перевозки небольшой партии, например массой 200 кг или объемом кубический метр. Существуют сборные грузы, при формировании которых в контейнер помещают товары для нескольких заказчиков. Такая перевозка может быть чуть дольше по срокам, но она выгодна и безопасна.

Вообще, не надо думать, что транспортные компании работают только с огромными грузами, а вы со своими 200 кг никому не нужны. Нужны, потому что сегодня у вас 200 кг, завтра — 500 кг, послезавтра — несколько тонн, а затем вы отправляете несколько контейнеров каждый месяц.

Если вы работаете с хрупкой продукцией или товарами, которые легко повредить, нужно подумать, как обеспечить их сохранность. Не ожидайте, что с вашим грузом будут обращаться бережно: контейнеры могут уронить, транспортное средство может попасть в аварию.

Нужно позаботиться о такой упаковке, которая сведет к нулю возможность смещения продукции внутри нее. А транспортную коробку сделать четко по размерам, допустим шести единиц потребительской упаковки. Это уже обеспечит сохранность груза: он не сместится при перевозке и не разобьется.

У нас есть клиент, который покупает в Китае стеклянные чайники, у него нет боя — весь товар приезжает целым.

Если ваш поставщик работает на экспорт давно, скорее всего, у него правильная упаковка для транспортировки. Но это может быть начинающий предприниматель или тот, кто раньше продавал товар только на внутреннем рынке. В таком случае придется доработать упаковку и обязательно протестировать.

При транспортировке грузов важно понимать, что любую продукцию, которая пересекает границу государств, нужно отражать в отгрузочных документах.

Мы составили инструкцию для поставщиков, в которой написано: «Вы отправляете в Россию только тот товар, который указан в инвойсе и упаковочном листе. Вы не можете положить подарок. Под подарком мы подразумеваем дополнительные коробки, буклеты или какую-то другую продукцию, например чай, лестницу, крем для рук».

Как-то у нас был случай, когда в контейнере оказалась лестница, думаю, ее просто забыли. Были ситуации и с чаем, и с кремом для рук. Наша просьба в инструкции для поставщика не означает, что мы не любим лестницы или чай. Она означает, что при таможенном оформлении нам придется декларировать все, что находится в контейнере.

Предприниматели часто неправильно определяют объем грузовых мест — не учитывают размер упаковки или просто ошибаются в расчетах. К примеру, обращаются к нам и говорят, что нужно перевезти партию в два кубических метра. Мы все измеряем, рассчитываем, и оказывается, что груз занимает шесть кубических метров. В таком случае предприниматель несет дополнительные расходы.

При покупке товара в Китае иногда приходится отказываться от сотрудничества: например, если нашлась продукция дешевле или производство слишком долгое. Нужно понимать, что выпуск некоторых товаров занимает много времени. К примеру, обычную потребительскую продукцию в среднем изготавливают за два-три месяца, а производство оборудования может занять полтора-два года.

Тем, кто планирует работать с Китаем вдолгую, посоветую быть готовыми к диалогу, слушать и слышать партнера, диктовать свои условия, но где-то идти на компромисс. В Китае есть многое, если не все, и сотрудничество с этой страной — прибыльный бизнес.