«Газпром» и «Пепсико»: как транспортной компании выйти на крупных клиентов?

Может ли стартап в мире логистики рассчитывать на крупных клиентов? Что влияет на решение крупных клиентов при выборе транспортных компаний? На эти и другие вопросы для нас ответил Михаил Белоусов, генеральный директор ГК «Маршал» и основатель «Академии Логистики».

«Независимо от того, давно компания на рынке или только начинает наращивать клиентскую базу, важно обратить внимание на имидж, транслирующийся в массы, — уверен Михаил Белоусов. — Если начинающие ИП, которым чуть больше полугода, могут грамотно себя презентовать и красиво упаковать свой кейс перед крупным клиентом, то они могут смело участвовать в тендерах наравне с компаниями-мастодонтами логистической отрасли».

Как грамотно упаковать бизнес?

Красивая и понятная визуальная упаковка транспортной компании, будь она первый день на рынке или уже 10 лет, это не просто прихоть клиента, а необходимость в гонке между конкурентами. Важно стараться объединить все смыслы в визуальную часть и качественно прописать техническую составляющую.

Со слов генерального директора ГК «Маршал» и основателя «Академии Логистики», красиво упаковать компанию сегодня — значит, как минимум, сделать продающий сайт. Обычно эту работу берут на себя маркетинговые агентства и IT-специалисты. Однако если нет возможности нанять подрядные организации, то стоит положиться на интуицию и самостоятельно провести анализ.

«Первое, на что обращает внимание крупный игрок при выборе поставщика, — сайт с запоминающимся доменом. Немаловажно то, что это должен быть непросто @mail.ru или @yandex.ru, а брендовое, узнаваемое имя», — говорит Михаил Белоусов.

Он советует уделить как можно больше времени концепту своей фирмы. Должно быть учтено все: грамотно составленное уникальное торговое предложение (УТП), БрендБук (ББ) с фирменными цветами и логотипом и дальше по списку.

Например, если вы занимаетесь рефрижераторными перевозками, то ваше преимущество — транспортировка замороженных продуктов. Если «конек» — габаритные перевозки, то делайте ставку на транспортировку негабаритных грузов из точки А в точку Б и на погрузочно-разгрузочные работы.

Не менее ответственным шагом на пути к качественному и сбалансированному корпоративному стилю является создание карточки предприятия. Это должен быть не типичный файл в Word, а красивый лендинг, где сжато будет представлена информация о реквизитах и иные контакты для связи.

Качество услуг — превыше всего

Вместе с тем, естественно, важно понимать, что имидж компании — это не только наличие сайта и презентации, подчеркивает Михаил Белоусов. Первостепенными являются:

• сроки подачи автомобиля и сроки доставки груза;
• страхование этого груза;
• проверка контрагентов;
• проверка на мошенничество и на добросовестность водителей;
• отслеживание грузов по ГЛОНАСС;
• полная сохранность грузов;
• способность доставить товар в любую точку мира.

Больше сертификатов и полезных документов

Если есть возможность, то обязательно оформляйте сертификаты и другие документы, способные показать ваши преимущества и наглядно продемонстрировать качество предоставляемых услуг, говорит Михаил Белоусов.

Например, полис страхования — один из инструментов для повышения лояльности клиента. Существует также сертификат ISO 9001, который свидетельствует о прохождении международного менеджмента вашей компанией. Так крупный заказчик сразу увидит, что вы серьезная компания и предоставляете услуги, которые заслуживают внимания. В дополнение используйте рекомендательные письма от других клиентов и перевозчиков.

Но где же все-таки брать крупных клиентов?

Существует стереотип, будто молодой транспортной компании очень сложно «переманивать» крупных клиентов. Однако Михаил Белоусов не придерживается подобного мнения.

«Крупные клиенты действительно имеют большую базу постоянных поставщиков услуг — это факт. Но я вам скажу так, что бывают случаи, когда перевозчики и подрядчики «лажают». Это в порядке вещей. Важно в такой момент, «схватить птицу за хвост», а именно: оказаться в нужное время в нужном месте и продать себя, то есть решить проблему клиента, предоставить ему транспорт, следовательно, начать завоевывать доверие», — поясняет генеральный директор ГК «Маршал» и основатель «Академии Логистики».

Как попасть в базу поставщиков крупных клиентов?

Попасть в базу поставщиков крупных клиентов можно с помощью холодных звонков, которые менеджеры отдела продаж должны совершать на ежедневной основе. Ведь когда это происходит регулярно, даже если клиент отказывает первое время, в какой-то момент на том конце провода человек скажет: «Ну ладно, посчитайте мне свои услуги! Справитесь — заключим с вами договор».

Не бойтесь быть назойливыми, говорит Михаил Белоусов. Не упускайте из поля зрения личные связи, логистические выставки, старайтесь участвовать во всех возможных бизнес-встречах. Нетворкинг творит чудеса.

«17-го сентября 2022-го года в Москве состоится Всероссийский слет участников логистического бизнеса. Это одно из крупнейших мероприятий для логистов, в нем примут участие около 1 тыс. специалистов. Отличный инструмент для нахождения партнеров и клиентов», — рекомендует генеральный директор ГК «Маршал» и основатель «Академии Логистики».

Какой тариф выбрать для крупного клиента?

Лучше вести с крупными клиентами среднюю по рынку тарифную политику, считает Михаил Белоусов.

«Завышать точно нельзя. Занижать тоже не стоит, иначе убьете рынок транспортных услуг, тогда будет плохо всем», — говорит он.

Какой же клиент для транспортной компании является крупным?

Насколько крупным является клиент, считают, отталкиваясь от его оборота, поясняет Михаил Белоусов. Оборот должен составлять минимум 1 млрд. рублей за год. Если при этом и объемы перевозок клиента превышают 20% годового оборота (около 200 млн. рублей), то этот клиент важный, ведь в месяц его оборот составляет 15-16 млн. рублей, а это много.

Вместе с тем самый важный показатель — объем перевозок, от него зависит все. У клиента может быть 10 млрд. рублей оборота, но логистику он не заказывает. Поэтому следите, чтобы это был производитель или дистрибьютор с оборотом свыше 1 млрд. рублей, но с учетом трат 20% от этого оборота на логистические услуги, советует Михаил Белоусов.

Масштаб клиентов не зависит от того, насколько долго транспортная компания существует в сфере, еще раз подчеркивает генеральный директор ГК «Маршал» и основатель «Академии Логистики». Вы можете быть абсолютно молодой организацией, но грамотная презентация себя перед большим клиентом и конкурентоспособное, качественное предоставление услуг поможет получить любой заказ.